Откуда у людей деньги на ваш продукт?

Знаете в чем проблема? Людям не начинают платить больше зарплату, когда вы выпускание новый продукт. Тогда с чего вы взяли, что они понесут вам деньги? Сколько денег просить за ваш продукт, чтобы его купили? Норм ли продавать подписку за $400 в месяц или это дерзко? Рассуждаю в этой статье и показываю на примерах.

Проблема покупок и цен

Главный байас, в который я сам смачно убрался и убрались многие фаундеры — я оцениваю платежеспособность аудитории из своих представлений о ценах. Я например считаю, что платить за зум 20 баксов нормально, но платить за психолога 400 баксов в месяц это дорого. Поэтому я ставлю цену на продукт 30 баксов в месяц и переживаю, что это многовато и иногда даю скидки. В итоге моя экономика выглядит так — 90 баксов общий LTV, 50 баксов аквизишен, 30 баксов себестоимость оказания услуги, 10 баксов маржи.

Этот байас часто нас приводит в ситуацию отсреленой ноги: мы создаем продукты с низкой маржинальностью и потом пытаемся за счет самой сильной в мире команды маркетинга компенсировать низкую маржу.

Такие бизнесы обречены на страдания и бесконечную маркетинговую гонку. Это когда вы раз в месяц должны изобретать новый способ привлекать трафик дешевле и качественнее. Неужели из-за того что я сам такой жмот целые команды маркетинга должны страдать и раз в месяц выдавать результат, которых еще не видел мир???

Но давайте еще больший прикол. Это моя история. Из-за ограничений у нас в голове мы начинаем искать людей похожих на нас в исследованиях, а потом в маркетинге. И что вы думаете? Они точно так же как и я приходят и говорят, ой ну это дороговато для меня, хочется подешевле.

И ты смотришь на свои 10 долларов маржи, которые сжались от скидок, как от холодной воды и думаешь — мне нужно 9 млрд пользователей, чтобы продукт начал приносить прибыль. Ситуация так себе.

Откуда у людей деньги?

Они кровью и потом сидя за ноутбуком по 12 часов в день добывают их, попутно зарабатывая хранические заболевания и психолохические расстройства, верно?

Нет! Нет! Нет! Вы зачем-то описали себя.

Люди зарабатывают деньги по-разному: кто-то так же как и вы много и сложно работают, но кто-то сдает квартиру бабушки в аренду, кому-то деньги присылают родители, а у кого-то крупный бизнес и он зарабатывает очень много денег. Деньги приходят к людям разными способами и стоимость денег у людей разная.

Но ведь если человек зарабатывает 1000 баксов, он не может позволить себе подписку за 500 долларов или продукт за 20,000 долларов? Так думал я, продавая EdTech. А потом очень сильно удивлялся, как люди с минимальным доходом покупали курсы, которые стоили, как их 2 годовые зарплаты. Как они это делали? Кто их финансовый менеджер и почему они их не остановили? Я не знаю, но кредитные продукты выручают, а считать чужие деньги в итоге бесполезное занятие.

Да, у вас есть ограничения. Человек с минимальным доходом не сможет купить себе риал эстейт в Майами. Но точно не нужно ставить себе ограничения в аудитории только из-за вашего представления о том, куда они тратят деньги. Вон Гучи спокойно продает бедным сумки за 4к долларов и не сильно переживает по этому поводу.

Откуда у людей деньги на продукты? А еще интереснее, откуда деньги на ненужную Баленсиагу?

Предположим я зарабатываю $5,000 это значит, что я иду покупать себе технику эпл каждый месяц за 1к?